Воронка продаж как наиболее эффективный метод работы с клиентами

В период кризиса большинство компаний испытывают финансовые трудности. Особенно остро это чувствует салонный бизнес и предприятия сферы услуг и здоровья. Бюджеты, выделяемые крупными компаниями на рекламу и маркетинг, на порядок выше того, что может себе позволить малый бизнес. В условиях кризиса возникает проблема, как удержать свои прежние позиции, не потерять клиентов и по возможности привлечь новых.

Именно в этот момент все прежние недоработки в бизнесе, оставленные на потом, начинают работать против вас. Во времена потребительского бума руководители салонов красоты особенно не задумываются над тем, как привлечь большее количество клиентов. В период кризиса продажи становятся трудными, а клиенты более требовательными. Возникает вопрос, как сделать в этот момент салонный бизнес более эффективным и удержать клиентов? Безболезненно пережить времена спада помогут правильно разработанные маркетинговые программы в салоне красоты и четко выстроенная система продаж и обслуживания клиентов.

Такая система представляет определенную целостность, состоящую из множества составных деталей, пребывающих в отношениях и взаимосвязи друг с другом. В некоторых компаниях элементы системы продаж действуют сами по себе, что приводит к нарушению целостности всей системы. В салонном бизнесе, как и в любом другом, одним из главных действий является измерение показателей и проведение аналитики по работе предприятия. Качественно справиться с этой задачей помогает воронка продаж. Этот инструмент позволяет понять на каком этапе и сколько салон красоты теряет потенциальных клиентов и денежных средств, отображает процесс превращения первичных обращений в постоянных клиентов салона красоты. Правильно выстроенная воронка продаж показывает, что необходимо исправить в работе салона красоты и какие изменения принесут наибольший эффект.

Воронка продаж в салоне красоты


Проводя аналитические исследования, любой директор салона красоты решает главную задачу – привлечь как можно больше новых клиентов и не растерять прежних. Ведь если не вести статистику обращений в компанию, не зная своих потенциальных возможностей, невозможно справиться с новым потоком клиентов. Такая ситуация часто возникает при отсутствии контроля за персоналом, нехватке инструкций для ведения диалога с клиентами и недостаточной мотивации работающих в компании специалистов.

Рассматривая воронку продаж на каждом этапе в отдельности, становится ясно, кто и что в вашем бизнесе работает плохо, определяются слабые и сильные стороны вашего салона красоты. В результате таких исследований может возникнуть потребность в усовершенствовании инструкций по телефонным разговорам администраторов салона красоты, алгоритмам обслуживания первичных клиентов и методам работы с постоянными клиентами . Чтобы облегчить работу с клиентами, можно разработать маркетинг-бук и маркетинг-кит. Главное в кризисный период – не надеяться на случайность и не рисковать своим салонным бизнесом.

Если в салоне красоты выделен небольшой бюджет на рекламные цели и привлечение новых клиентов, то работу бизнеса лучше начинать с построения воронки продаж. Потенциальные покупатели расположены на самом верху воронки продаж. Их количество зависит от месторасположения салона красоты, его позиционирования на рынке и оказываемом ассортименте услуг. В программе "UNIVERSE-Красота" потенциальными клиентами считаются те клиенты, которые вступили в первый контакт с салоном красоты, независимо от их последующего решения. Этот контакт может выглядеть как заполнение формы на сайте или рекламный звонок, что дает возможность предположить, на какие материальные затраты готов потенциальный покупатель.На данном шаге основную роль по работе с потенциальными клиентами играет администратор салона красоты, именно от его профессионализма зависит решение клиента записаться на первичную услугу в салон или продолжить поиск. Некоторые руководители салонного бизнеса к потенциальным клиентам относят только тех. клиентов, которые первый раз записались в салон красоты и уже в дальнейшем строят воронку продаж на обработке этих данных.

 Программа для салона красоты UNIVERSE-воронка продаж

Следующий уровень воронки состоит из клиентов, пришедших на первичный визит. На данном этапе собирается информация по всем тем клиентам, которые считались потенциальными и все-таки обратились в салон за оказанием услуг. Вычислив какой процент первичных клиентов составляет от общего числа обращений потенциальных клиентов, вы сможете оценить работу рецепции и понять какой объем новых клиентов не доходит до вашего предприятия.

Следующий уровень воронки продаж показывает кол-во клиентов, которые повторно обратились в салон красоты после первого посещения. На данном этапе легко анализируется эффективность работы ваших мастеров с новыми клиентами и рассчитывается возвращаемость клиентов по каждому мастеру. 

Последний уровень воронки показывает количество ваших клиентов, которые получили статус "Постоянные", т.е. совершили 3 и более визита в салон красоты. Данная статистика отображает работу коллектива в целом и позволяет говорить об эффективности работы организации в целом.

Воронка продаж является одним из основных элементов комплексного анализа эффективности работы предприятия. Справившись с этой задачей, можно приступать к следующему этапу – поиску клиентов и продаж с помощью сети интернет. В период кризиса компаниям приходится прикладывать максимум усилий для удержания прежних и привлечения новых клиентов. В последние годы активно развивается и укрепляет свои позиции процесс перехода предприятий различного размера в онлайн-режим.

Построение воронки продаж дает отличную возможность для оценки эффективности вашего бизнеса и определения необходимости пересмотра поставленных ранее целей. Проанализировав информацию, полученную в результате анализа воронки продаж, можно увидеть все недоработки бизнеса и выяснить, на каких уровнях требуется вмешательство для улучшения ситуации.

 

Тимошков Виталий Игоревич
Директор ООО "Юниверс-Софт"
www.universe-soft.ru 
 
 



вернуться к списку