Маркетинг салона красоты - скидки или бонусы?

Салон красоты – это отличный бизнес, основанный на том, чтобы сделать людей более привлекательными и здоровыми. Однако красота всегда стоила дорого, а услуги современного салона включают дорогостоящее оборудование, труд врачей-косметологов, процедуры омоложения с инновационными материалами и многое другое. Как окупить затраты и сделать бизнес более прибыльным, да еще и в условиях кризиса?

Для этих целей применяют специальные маркетинговые программы, включающие в себя:
 
  • персональные скидки;
  • накопительные скидки;
  • системы начисления бонусов.

Рассмотрим каждую систему с точки зрения маркетинга салона красоты.

Скидки и бонусы в салонах красоты

Маркетинг салона красоты

Маркетинговая политика может быть направлена:

  • на расширение клиентской базы;
  • на поддержание устойчивого спроса на свою продукцию или услуги (сохранение постоянных клиентов).

В зависимости от состояния внешней среды, выделяют маркетинг на растущих рынках и маркетинг на падающих рынках. Поиск и привлечение новых клиентов осуществляется на растущем рынке. А задача маркетинга на падающем рынке - хранение клиентской базы.

По степени конкурентности среды выделяют рынки с жестко конкурентными условиями и рынки с низкой конкуренцией. В случае, если ваш салон красоты один из немногих в городе, количество привлеченных клиентов будет зависеть от того, насколько доступными будут его услуги для максимального количества клиентов. При работе в жестко конкурентной среде с большим количеством конкурентов, предлагающих аналогичные услуги, необходимо правильно позиционировать себя на рынке. В этом случае, спрос на услуги салона красоты будет больше зависеть от его шаговой доступности, престижа организации, квалификации персонала и индивидуального предложения для каждого клиента.

Система персональных скидок

Программа персональных скидок предполагает, что клиент, воспользовавшийся услугами салона и выполнивший условия программы, получает постоянную персональную скидку на аналогичные или дополнительные услуги салона при последующем обращении. Как правило, персональные скидки предоставляются постоянным клиентам, а их размер зависит от числа посещений салона.

Такая система обладает следующими преимуществами:

Дисконтная карта салона красоты
  • рассчитана в соответствии с индивидуальными потребностями клиента. А значит в 90% случаях клиент, хотя бы единожды получивший такую скидку, станет вашим постоянным клиентом. Потребитель предпочтет остаться в салоне, где ему предложат скидку здесь и сейчас, чем будет накапливать скидки и бонусы в другом месте;
  • по сравнению с бонусами, позволяет клиенту экономить реальные деньги, что делает результаты сотрудничества по программе персональных скидок для клиента более ощутимыми;
  • скидка, оформленная в виде золотой или платиновой персональной карты, подчеркивает престиж и статус владельца, что является немаловажным психологическим моментом во взаимоотношениях потребителя и продавца услуг.

 

Система персональных скидок отлично работает при необходимости сохранить постоянных клиентов в жестко конкурентной среде или на падающем рынке, и является наиболее оптимальным вариантом для элитных салонов красоты.

К недостаткам такой системы можно отнести слабую зависимость количества привлеченных клиентов и объема заказываемых услуг от системы персональных скидок.

Система накопительных скидок

Предусматривает увеличение скидки на услуги салона, в зависимости от количества платных посещений или объема оплачиваемых услуг. К преимуществам такой системы можно отнести:

Накопительные скидки в салонах красоты
  • возможность выпуска большого количества неименных карт, которыми может воспользоваться каждый желающий. В этом случае посещение салона становится выгодным предложением для всех членов семьи, друзей, коллег по работе;
  • существенно расширяет потенциальную целевую аудиторию и привлекает новых клиентов, создает в обществе информационный повод без дополнительных затрат со стороны салона на рекламу;
  • в отличие от системы бонусов накопительные скидки, как и персональные, дают клиенту реальную экономию;
  • накопительная система скидок, действующая уже при первом посещении салона, расширяет аудиторию потребителей услуг по омоложению, здоровью и красоте. Даже те люди, которые раньше не пользовались этими услугами, предпочтут провести ознакомительный сеанс;
  • напрямую связана с объемом потребляемых услуг и количеством платных посещений салона, что позволяет увеличить выручку. В этом случае процент прибыли салона может быть меньше, но общий объем денежных средств увеличивается, позволяя получать дополнительный доход;
  • поддерживает постоянный спрос на услуги салона.

 

Накопительная система скидок рассчитана, прежде всего, на вовлечение в процесс оказания услуг красоты людей, которые ранее ими никогда не пользовались. (Например, накопительная карта при посещении салона, возможность накапливать скидки всей семьей и др.). Она отлично подходит для привлечения новых клиентов, быстро окупается, как на падающем, так и на растущем рынке.

Эффективность накопительных скидок напрямую зависит от скорости ее внедрения и условий предоставления. Оптимальный вариант, когда система скидок начинает действовать для потребителя уже при первом посещении салона, а в дальнейшем зависит от объема потребленных услуг, а не от количества затраченных денежных средств клиента. Накопительная система должна быть гибкой, включать несколько уровней (оптимально 4-6) и достаточно простой и понятной, чтобы потребитель мог в ней разобраться. К недостаткам такой системы можно отнести отток клиентов при снижении цен на услуги у конкурентов.

В этом случае потребитель, ориентированный на цену услуги, предпочтет воспользоваться услугами более дешевого салона, чем накапливать скидки и бонусы. Поэтому при накопительной системе скидок необходим постоянный мониторинг цен конкурентов.

Бонусные системы

Бонусные системы направленны на расширение объема оказываемых услуг и поддержание устойчивого спроса на услуги со стороны постоянных клиентов. Бонусные системы в салонах красоты имеют также два основных алгоритма начисления:

Бонусная система в салоне красоты
  • Фиксированный процент, начисляемый клиенту в виде бонусов на отдельный бонусный счет (как правило, сумма таких бонусов составляет 5-10% от  оплаченных клиентом денежных средств);

  • Начисление бонусов по накопительной системе. Принцип действия полностью аналогичен системе накопительных скидок, только вместо суммы скидки клиенту увеличивается процент накапливаемых бонусов. 

 

Если подходить к выбору программы лояльности с математической точки зрения, то внедрение бонусной системы выгодней владельцу салона красоты. Ниже приведен пример расчета выручки салона красоты при применении персональной скидки в 10%, и бонусной системы с этим же эквивалентом в 10%.

Обслуживание клиента с персональной скидкой 10% 

  Сумма визита (руб.) Оплата с учетом скидки 10%
Визит 1 1000 900
Визит 2 1000 900
Визит 3 1000 900
Визит 4 1000 900
Визит 5 1000 900
     
  Сумма в кассе: 4500

Обслуживание клиента с бонусной картой (начисление 10% в виде бонусов)

  Сумма визита (руб.) Оплата (руб.) Списание бонусов Начисленные бонусы
Визит 1 1000 1000 0 100
Визит 2 1000 900 100 90
Визит 3 1000 910 910 91
Визит 4 1000 909 909 91
Визит 5 1000 908 908 91
         
  Сумма в кассе: 4627    

 

В итоге мы получаем, что при одинаковых условиях для клиента в предоставлении 10% поощрения в виде скидки или бонуса, салон красоты явно финансово выигрывает при внедрении бонусной системы, получив наличными 4627 руб., вместо 4500 руб. при предоставлении фиксированной 10% скидки. Наш небольшой пример показывает выгоду в 3%. Соответственно, если рассматривать применение программы лояльности на всех клиентов, то только при смене программы лояльности выручка салона красоты может увеличиться на 3%. Но также практика показывает, что порядка 40% бонусов не используются клиентами и сгорают со временем, что также отражается на финансовой выгоде использования бонусов, а не скидок.    

Основные преимущества бонусных систем:

  • Бонусы финансово выгодней предоставлять, чем скидки.

  • Отсутствие упущенной выгоды владельца салона от предоставления денежной скидки (денежные средства остаются в кассе предприятия).

  • Стимулирование потребителя повторно воспользоваться услугами салона для возможности списания бонусов.

С точки зрения маркетинговой политики бонусная система значительно проигрывает по эффективности любой системе скидок:

  • Отсутствие выгоды для потребителя в денежном эквиваленте делает неэффективными системы бонусов на падающих рынках, когда спрос на услуги снижается из-за низкой покупательной способности населения;

  • Бонусное предложение практически никак не влияет на вовлечение потенциальных потребителей, которые вообще никогда не пользовались услугами салона красоты. Это значит, что даже в условиях слабой конкуренции расширить спрос на услуги не получится; 

  • Спрос на услуги салона красоты формируется в зависимости от их количества, качества и цены. Поэтому потребитель не склонен менять постоянный салон на новый ради лучшей бонусной программы.

Также нужно иметь в виду, что внедрение всевозможных бонусных систем на предприятиях индустрии красоты требует автоматизированной обработки при помощи специализированного программного обеспечения для салона красоты. Если для предоставления персональной скидки вам достаточно будет напечатать соответствующие скидочные карты, то системы начисления бонусов требуют постоянной обработки истории посещения клиентом предприятия индустрии красоты. Также, при внедрении бонусной системы в салоне красоты могут  возникнуть сложности с расчетом заработной платы персоналу и сдачей бухгалтерской отчетности. 
 
В целом нужно понимать, что бонусные программы больше всего расcчитаны на "страх" клиента потерять накопленную выгоду. Если посмотреть на всевозможные sms- сообщения по ведению бонусных систем, то везде будет информирование о сроке действия бонусов или дате их сгорания, что непосредственно должно стимулировать владельца бонусной карты для обращения в соответствующую организацию. При внедрении дисконтных скидочных программ лояльности ведется менее агрессивная политика, показывающая клиенту, что он рассматривается как постоянный партнер, в благодарность которому вы делитесь частью своей выручки при его каждом посещении салона красоты.
 
Выбор скидочной или бонусной систем лояльности зависит от конкретного предприятия, в идеальном случае желательно попробовать внедрить по очереди обе системы и посмотреть их эффективность по количеству выданных карт, кол-ву посещений постоянных клиентов, изменению объемов выручки и т.д.  При внедрении программы лояльности в салоне красоты, поставьте себя на место клиента и сделайте предложение, которое заинтересует именно вас!
 
Тимошков Виталий Игоревич
Директор ООО "Юниверс-Софт"
 
 
 
 
 
 



вернуться к списку